Главне врсте купаца на тржишту иу продавници

Однос између продавца и купаца је један однајтеже, јер продавац треба да са њима пронађе заједнички језик. Према истраживању, ефективност продаје зависи од тога колико продавац зна врсте купаца и може да тражи приступ њима. А купци су пре свега људи, од којих свака има своје психолошке карактеристике.

Класичне врсте

Сви смо различити, посећујемо различите продавнице,изаберите производе познатих и не брендова по скупим и приступачним ценама. Савремени животни стандард нам омогућава да све купце класификујемо према следећим принципима:

• Потенцијал: постоје купци који редовно посећују један или други излаз, али не купују робу.
• Нови клијенти улазе у продавницу први пут. А продавци су суочени са задатком да добију добар утисак на купце, тако да они дају избор у корист овог излаза.
• Стални купци: познати су продавцима, увек изаберу одређену продавницу и цените га за квалитет производа или цене или особље за одржавање.
• Купци без преференција: ове врсте купаца су најтеже, пошто им је потребно пажљиво радити.

Какве емоције

Свако од нас долази у одређену продавницуспецифичне куповине. И сваки од нас има посебне емоције од посете једног или другог излаза. Сви клијенти су класификовани према појединим типовима према њиховом емоционалном стању:

• Необавезни корисници: одликује се ограничењем и тихим понашањем, не воле одговарати на питања од продаваца.
• Стидљиви купци увек сматрају да су у праву, тако да ретко слушају савјете продаваца, разликују нервозу и узбуђење.
• Добри купци су увек спремни разговарати с продавцима, слушати њихов савјет и чак их пратити. Понекад такви купци купују робу јер се плаше увредити продавца са својим неповерењем.

Ово су главне врсте продавница купацаемоционално стање, али између ових категорија мноштво клијената чије психолошко стање може варирати од агресије до самопоуздања и опсесије.

Какво понашање

Куповина је емоционални процес, и свиКупац се понаша другачије. Неко може дуго времена да изаберу исту ствар, измјењујући многе од њих, а неко долази по одређеном моделу и купи га. Према психологима, све врсте купаца се понашају другачије када се на полици појављује нови производ:

• Иноватори су купци који су бржи.сви реагују на нове ствари у продавницама, а њихова властита афирмација је за њих важнија. Такви клијенти, према психолозима, имају тенденцију да осигурају да оригинална и, што је најважнија, нова одећа привлачи пажњу других.
• Активни клијенти такође брзо купују, али их воде оглашавањем.
• Прогресивни купци су најпопуларнији тип, јер купују робу када пада врхунац своје популарности.
• Материјалисти су купци који купују предмете који су већ нестали из моде по сниженим ценама. Они не прихватају нове производе и узимају оно што се добро доказало.

Оно што маркетинг професионалци кажу

Према њиховом мишљењу, могуће је одредити врсту купца по критеријумима понашања. Маркери разликују 4 врсте потрошача:

• Са сложеним понашањем. Ово понашање је типично за купце који купују нове и скупе производе. По правилу, такве куповине се чине редовно, тако да се то ради намјерно. Такво понашање потрошача се зове сложено, јер потрошач тежи да истражује све аспекте куповине како би елиминисао могуће ризике за себе. У овом случају продавац настоји да информише колико је то могуће информативно и јасно о производу и његовим својствима, његовим предностима, тако да купац може потврдити тачност по сопственом избору.
• Многи типови, врсте купаца поседујунеизвесно понашање, када имају прилику да бирају из одређеног броја сличних и сличних карактеристика робе. Психолози кажу да такви потрошачи стичу ствари као средство за самоизражавање.
• Понашање уобичајеног откупаони потрошачи који имају мало учешће и не виде много разлике између роба. Такви купци једноставно иду у продавницу за одређену ствар и купују је, не упоређују и не траже користи. Пошто такви купци немају посвећеност одређеним производима брендова, продавци користе решења као што су дисконтиране цене или продаја како би их стимулисали.
• Понашање у понуди: потрошачи са таквим понашањем се не фокусирају на одређену бренду - они бирају оно што им се свиђају овде и сада.

Пословне врсте клијената

Купац је другачији - срећан и повучен,гледајући и упознајући тачно зашто је дошао у продавницу или на тржиште. И ако тржиште и даље има прилику да се договори и поставља повољну цену за себе, онда то не функционише у продавницама. Које врсте купаца, важно је знати за продавце, јер то вам омогућава да правилно организујете рад са купцима. Клијент је другачији, као и његове намере:

• Жели и може купити: у овом случају, продавац је заинтересован да заинтересује купца и доведе га на куповину.
• Он жели, али не може купити: у овом случају продавац открива разлоге за немогућност куповине и покушава да се увери да клијент још увек даје избор у корист овог производа.
• Не жели, али има прилику да купи.

Сви ови типови купаца на тржишту испуњавајуприлично често, тако да продавци морају размишљати кроз стратегију и тражити приступ сваком купцу у складу са његовим захтјевима и могућностима.

И ко си ти

Сви психолошки типови клијената могу се описати слиједећим ријечима:

1. Аналитичари увек траже одговор на питање "Како?"И тражите да пронађете производ који одговара њиховим захтевима. Такви потрошачи нису превише лијени како би провјерили чињенице, јер воле изврсност у свему. Они постављају пуно питања, тако да продавци морају да се оптерећују својом снагом и стрпљењем како би клијенту дали све важне информације.
2. Намерни купци увек знају штаони желе и када. Тако они долазе у радњу или на тржиште за одређену сврху, постављени за побједу, тако да су погрешке или погрешни избори искључени. Такви купци штеде своје вријеме, тако да га неће трошити на непотребна питања.
3. Клијенти, зашто су вођени да уче све додатке и производе. Много причају и питају, стрпљиво слушају све одговоре, али их заправо не занимају чињенице и детаљи.
4. Емоционални купци ризикују, енергични су,стога они често спонтано купују. Овај тип људи најчешће настоји да нагласи свој престиж и љубав према удобним условима.

Модели понашања: Хотлер ...

Куповина је сложен процес и саса психолошке стране. Научници чак стварају посебне обрасце понашања крајњих корисника. Према томе, према Ф. Хотлеру, сваки купац се понаша у фазама: прво, он је свјестан и тражи информације, затим доноси одлуку и оцјењује исправност својих поступака. Главни типови купаца поступају на овај начин: прво, утврђују потребу за куповином, проучавају је, затим симулирају ситуацију у претраживању и одлазе у продавницу. И овде је већ важно да потрошач донесе брзу одлуку, а на то утичу многи фактори.

... Бетман

Према Бетмановом моделу, избор јепонављајући поступак, не секвенцијалан. Научник сматра да потрошач прво обрађује информацију, мотивисан је да купује робу, процењује је узимајући у обзир ситуационе утицаје и индивидуалне преференције. И тек тада одлучује да ли ће купити или не купити.

Шта купци, такви и купују

Сви смо јединствени, свако има своје приоритете,вриједности и потребе. Различити типови купаца, врсте куповине, а то је нормално. Али научници сматрају да је избор одређеног производа првенствено психолошка ствар. И продавци и продавци то вешто користе. Све куповине, по њиховом мишљењу, су подељене у три врсте:

1. Куповине које су добро планиране.
2. Спонтана куповина овде и сада.
3. Делимично планиране куповине.

Важно је напоменути да већина купацаСпонтано купује, а може бити роба било које цјеновне категорије. Најчешће, потрошач бира нешто непланирано и често се користи код куће. Продавци сами постављају све ове импулсне производе на највидљивије мјесто - тако да купац не прође. Поред тога, важно је да је место пажљиво организовано и привлачи пажњу светлим бојама или сликама.

Шта са економске тачке гледишта

Купац је интересантан не само трговцима и психолозима, већ и економистима. Закључили су да се различити типови купаца понашају у складу са неколико ефеката:

• солидарност са већином;
• сноб ефекат;
• Веблен ефекат;
• ефекат цене.

То показује ефекат солидарности са већиномда особа купује производ, не зато што му је потребна, већ зато што већина то чини. То јест, такви купци теже да буду као и сви други, да одговарају другим људима како би се упознали са својим идејама о моди, елеганцији и тако даље.

Сноб ефекат је нагон за куповином.због њиховог статуса, да покажу своју важност и оригиналност, издвајају се из гомиле. Према ефекту Веблен, роба се купује за показну потрошњу. Најчешће се купују скупи предмети који говоре о престижу и статусу купца. Ефекат цене преовладава у случају када је производ изабран не само за квалитет већ и за цену.

Све је другачије, али свеједно.

Уопштено, понашање у куповини можезбог различитих фактора - и прихода, и непосредних потреба, и хира, и жеље да се истичу. Неко процењује производ, неко бира најмодерније, неко увек преферира бренд истих производа, а неко се не везује за било које специфичне марке. Сви смо ми купци различитих врста и животних стандарда, али, према речима научника, сви чекамо квалитетне артикле који би нам се продали пажњом и комуникацијом. Модерни купац није онај који жуди за задовољством, већ онај који првенствено тежи да буде информисан и да контролише своје одлуке.