Шта утиче на понашање куповине?

Главна улога процеса потрошње јестепродају и куповину робе и услуга. У вези са законима који га регулишу, можемо разликовати неколико типова његове имплементације, као и анализирати различите факторе који утичу на понашање купаца.

Пре свега, потребно је проучити изворе на којима се ради

корисник, направи прелиминарни избор. Тако прикупља информације о производу, његовој доступности, ценама. Прва категорија укључује вањске изворе. Међу популарним су рекламе, мишљења пријатеља и познаника, информације доступне у продавници. Потрошачи такође могу консултовати више професионалних извора, као што су специјални извјештаји, рецензије, оцене, веб странице које садрже потпуни опис производа и услове за његово кориштење. Међутим, такво пажљиво прикупљање информација траје пуно времена и није увијек корисно. Стога, истраживање тржишта, проучавајући понашање потрошача, показује да се преференција даје чешће на расположиве изворе података о производу или производу. Поред тога, уз минималну разлику у цени, потрошачи доносе избор на основу других мотива. Главне врсте су уобичајене, спонтане и пажљиво размишљене аквизиције.

Важан аспект формирања куповинепонашање, су "вјештине" или "навике". Према овом концепту, потрошачи имају меморију у којој се прикупљају прикупљене информације, укључујући бренд и његове карактеристике. Од великог значаја у овом процесу је принцип понављања. Често се оглашавају агенције за развој кампање у циљу јачања бренда. Поред тога, везаност за бренд често је последица навике: ако купац дуго времена купи исту робу на сталном мјесту, онда је избор за њега очигледан. Само делује стереотипно. А ово се често користи од стране сервиса и трговинских предузећа. Да би даље везали клијента и утицали на понашање купаца, они нуде попусте, поклоне, бонусе намењене редовним потрошачима. Лоттерије, СМС-такмичења такође служе за повећање лојалности према бренду или продавници. На Западу још увек постоји традиција издавања робе "на кредит" редовним купцима - а не ради се о банкарским кредитима, а не купцима на рате, већ о постављању дужника "у бележницу". Често ову стратегију користе мале регионалне продавнице.

Маркетери и психолози већ дуго проучавају штакоји су закони моделирања потрошачког понашања. Ако прођемо кроз велики трговачки центар, можемо видети занимљиву слику. Сваки бутик има своје осветљење, сопствену музику и чак мирисе. О укусима који утичу на понашање купаца, вреди разговарати одвојено. Недавно су постали прилично активни, јер се доживљава да је расположење и локација клијената знатно повећана ако продавница мирује пријатним. Купац дуже задржава на таквим местима, па вероватноћа да ће стицати више робе по вишој цијени. Вреди пажња на музичку декорацију радње. Мекана, ненаметљива музика повећава време како купци остају.

Понашање куповине је моделирано и уз помоћспецијално пласирање робе. На примјер, чињеница да су производи постављени у ходнику, а не у складишту, доприноси чињеници да купац чини скупље и обимне куповине. Поред тога, није несрећа, на примјер, есенцијална роба се често налази у најдаљем углу. Због тога је купац присиљен да заобиђе велики простор. Сходно томе, вероватноћа да ће он одложити у корпи оно што се он не би запамтио. Сличан принцип се користи на каси готовине. То је све врсте слаткиша, жвакаћа гума, батерија и других ситница. Ово се рачуна за ефекат "мале слабости". Када се направите главне куповине, такође можете разгледати себе или децу са нечим што вам уопште није потребно.

Користе се разне методе које утичупонашање потрошача и брендове који покушавају да се појаве као лидери. Постављањем робе на полице у зони максималне видљивости (на нивоу ока) и доступности, повећавају препознатљивост и атрактивност бренда. Конкурентна, иако јефтинија роба, остаје, како је било, "у сенци" и чешће се види.