Б2Б стратегија - шта је то? Тржиште, продаја, обим, Б2Б услуге
Б2Б сфера је оно што мало људи зна, иакоСвако ко је прегледао конкурсе најмање једном је прочитао такве речи: „Менаџеру је потребан менаџер у одељењу продаје велике компаније, искуство у Б2Б сфери је потребно најмање годину дана, а плате су високе. Такви огласи се штампају све чешће. Шта је проузроковало популарност таквих запослених? Да ли заиста постоји тако велико и богато тржиште иза ова три мистериозна писма?
Б2Б - шта то значи, која су обиљежја радау овом сектору? Зашто компаније које раде у овој области захтевају изузетно искусне стручњаке, а накнада за рад овде је већа него у другим индустријама? Да видимо.
Проучавамо терминологију
Можемо рећи за Б2Б, која је сфера у којој раде само правни субјекти. Купац даље користи производ за своје потребе, производњу или пружање услуга јавности.
Можете ли рећи о Б2Б сектору, шта је корпоративна продаја? Уместо да, него не. Линија између њих је веома замагљена и готово их нико не дели.
Рад у Б2Б је веома специфичан, захтева посебан посаометоде у развоју маркетиншких активности и преговарачког процеса. То захтијева већу пажњу при одабиру особља у одјелу продаје.
Је ли ово тржиште
Желите да разумете да ли ваша компанија припада Б2Б сектору? Покушајте да анализирате активности следећих ставки:
купац купује производ као сировину;
клијент користи производ као средство производње (алатни стројеви, амбалажа, алати, канцеларијски материјал, аутомобили);
клијент користи ваше услуге у процесу производње сопственог производа (транспорт, консалтинг, регрутовање, ИТ, маркетинг);
- Клијент је предузеће и троши ваш производ за сопствене потребе (грађевински материјали, гориво, струја, намештај, штампане публикације).
Ако се барем једна од тачака односи на ваше пословање, може се тврдити да компанија ради у области Б2Б.
Ко је мој партнер
Врло често збуњују тржишта Б2Ц и Б2Б. Шта је то, која је суштинска разлика? Последња скраћеница је "Бусинесс то Цонсумер" ("бусинесс то цонсумер"). То јест, партнер правног лица у овом случају је крајњи потрошач, једноставна особа која купује производ (услугу) за личну употребу. Менаџери и обични запослени у одељењима продаје морају разликовати ова два подручја (Б2Б и Б2Ц). Шта то значи, како то утиче на ток посла?
На Б2Б тржишту, просјечна уговорна цијена је значајновише него Б2Ц, а купци су много дискриминаторнији и компетентнији. У сваком од сектора, комуникација са потрошачем одвија се према властитом специфичном обрасцу и захтијева властити, јединствени приступ. Ове околности диктирају различите методе мотивације продаваца, регрутацију особља, па чак и организацију радног дана запослених.
Решите и решите
Начин доношења одлуке о куповини робе је главна разлика између Б2Ц и Б2Б тржишта. Оно што је и шта се једе је лакше разумети ако се узме у обзир једноставан пример.
Замислите да иста особа купујетелефон, али је у две супротне ситуације. У првом случају, он је једноставан купац, а телефон ће се користити као средство личне комуникације. Одлука се доноси прилично брзо, на основу рецензија у популарним часописима, престижа модела и ергономије. Продавац има мало утицаја на процес селекције, јер је време комуникације кратко, а купац долази на продајно место са већ утврђеним мишљењем.
Али ако иста особа игра улогуодговорни за набавку телефонских станица у предузећу, главни фактори који утичу на процес селекције биће поузданост, гаранција, цена услуге, могућност надоградње или проширења мреже у наредних неколико година. Поред тога, још неколико запослених ће учествовати у доношењу одлука (ИТ-специјалиста, менаџер набавке). У овом случају, продавац и купац комуницирају на професионалном нивоу, преговори се одржавају најмање неколико дана, а продавачи могу имати значајан утицај на коначну одлуку.
Горе наведени пример је јасно показао какоједноставни односи у Б2Ц сектору. Након анализе, можемо рећи за Б2Б продају да је ово високо интелектуални рад, који захтијева од менаџера да има темељно знање о свом производу и пуно искуства у активној продаји. Истовремено, трансакције у Б2Ц су прилично једноставне.
Један или два
Предузеће може да послује и на истом тржишту,и два у исто време. На пример, путничке компаније, адвокати, хемијске чистионице, агенције за чишћење, ауто, железница или авио превоз раде са правним и физичким лицима. У њиховом случају, продаја се дијели у два правца за исправну примјену продајне технологије.
Постоје предузећа која заузимају самоБ2Б тржиште. Шта је то или ко је то? Прије свега, произвођачи сировина, индустријски празници, индустријска опрема. То јест, оне робе које обичан грађанин једноставно не жели да купи, јер их неће моћи користити у будућности.
Б2Б и медији
Сви играчи на Б2Б тржишту продају искључивопрофесионални производи. Међу медијима су публикације које се издају са циљем пружања информација потребних у процесу рада. На примјер, специјализирани рачуноводствени часописи, као и питања управљања, логистике, медицине, грађевинарства и других. По правилу, све су усмјерене на одређену професију или индустрију.
Како вам служити?
Што се тиче робе која је потребна пословању, свеврло јасан и разумљив, али се поставља питање: Б2Б услуге, шта је то што компаније требају? Они користе услуге превозника, адвоката, медицинара, осигуравача, чистача, као и пословних тренера и консултаната, уских стручњака у индустријама везаним за процес производње. Врло често се закључују уговори за пружање услуга који су сезонског карактера. На примјер, чишћење крова од снијега, уређење околиша.
Избор продавца
Верује се да је добар продавац и проклети ћелавће продати ”, као и одличан менаџер ће бити у могућности да брзо организује било који тим. То тврде готово сви пословни тренери и популарне аквизиције продајних вјештина. Али да ли је то тачно када се разматра продаја Б2Б?
Да је овај потпуно изоловани жанр радавећ је горе описано. Рад са бизнисом, пружање услуга корпоративним клијентима је веома тежак. А менаџеру су повећани захтеви.
Кадрови регрут кажу да је добар продавац Б2Б особа:
поседовање високих вештина „универзалног продавца“, односно познавање и успешно примењивање психологије технологије и продаје;
поседовање обимног професионалног знања у датој области (знање о производима) или довољно интелектуално развијено да га темељито проучи у најкраћем могућем року.
Ако онда направимо аналогију са игром шаха, ондаМенаџер који продаје робу или услуге своје компаније другом предузећу треба мајсторски да игра дуге партије. У корпоративном сегменту, циклус продаје може бити веома дугачак, а рад продавца није ограничен само на фрагментарне, кратке акције (хладни позиви, комерцијалне понуде, припрема састанака и презентација). Мора имати стратешки начин размишљања, размислити кроз игру неколико корака напријед и бити спреман за неочекиване сценарије.
Управљање људским ресурсима
Прави приступ управљању одељењем је један одкључни фактори успешне продаје. Као што је већ поменуто, у Б2Б сектору људи раде у нешто другачијем формату, и према томе, приступ вођи таквог тима треба да буде посебан. На овом тржишту не можете безумно пренети успешно искуство менаџмента и мотивације у друге индустрије. На пример, у компанијама ФМЦГ, менаџер извештава о броју састанака и позива, његова накнада зависи од тога. И с правом, јер у овој области продавац "храни ноге". Али када се производ прода другој компанији, број "хладних" позива није одлучујући, осим што је мали, јер је број играча у Б2Б сфери много мањи. Сходно томе, систем мотивације треба да буде изграђен на потпуно другачији начин.
Нови смер
Може се тврдити да је то Б2Ц и Б2Бгодинама. Али времена се мијењају, и највјеројатније ће ускоро бити замијењена новим тржиштима, на примјер С2В и С2С. У њима, неки људи ће дјеловати као продавци, пружајући разне услуге.
Становништво планете расте сваке године. Готово сваки становник има практичне алате за комуникацију (телефон, интернет). Контакт са другом особом која посједује прави производ није тешко. И предузетници који развијају сферу информационих технологија само доприносе настанку таквих контаката, стварајући погодне и безбедне за комуникационе локације у мрежи.
Пример би био међународни.Онлине аукција е-баи, гдје сватко може ставити на продају ставке које му стоје на располагању. Организатори сајта осмислили су ефикасан систем бодова и рејтинга, који помажу да се пронађе најпродаванији и осигура посао. Такве локације, које су локалне природе, отворене су у многим земљама. Постоје и ресурси за олакшавање размене ствари, организовање заједничких куповина на велико. Или можете узети потребне ствари за изнајмљивање од друге особе.
Да је компанија добила самопоуздање и стабилностраст профита, за сваког клијента потребно је да организујете сопствени, посебан приступ. Дакле, темељна анализа партнера, планирање будућих трансакција и анализа већ остварених су кључни моменти успјешног пословања продајне компаније.
